“我算是最早的一批進(jìn)入直播行業(yè)的設(shè)計(jì)師，恰好是與大多品牌不同的，我先發(fā)展了線(xiàn)上后發(fā)展線(xiàn)下。在我看來(lái)，追求品質(zhì)的消費(fèi)者永遠(yuǎn)存在，低客單價(jià)的東西都是在打價(jià)格戰(zhàn)，并不是良性的手段。獲得‘浙江省十佳服裝設(shè)計(jì)師’這一稱(chēng)號(hào)讓我在開(kāi)拓線(xiàn)下市場(chǎng)的道路上更多了幾分底氣?！?

—— 趙敏 NICOLE ZHAO品牌主理人、

百諾（杭州）品牌管理有限公司總經(jīng)理

新的時(shí)代，有新的消費(fèi)故事。

去年年初，服裝行業(yè)進(jìn)入至暗時(shí)刻，但直播帶貨的爆發(fā)式增長(zhǎng)，又給服飾消費(fèi)帶來(lái)新的賽道。

對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō)，服飾品類(lèi)是安身立命之本，迄今仍是占比最大的品類(lèi)。只不過(guò)，直播=低價(jià)的印象，也牢牢刻在消費(fèi)者的心中。

趙敏，第六屆浙江省十佳服裝設(shè)計(jì)師，Nicole Zhao品牌主理人，也是一位擁有300萬(wàn)粉絲的主播，卻堅(jiān)持以設(shè)計(jì)打動(dòng)消費(fèi)者。

瞄準(zhǔn)直播風(fēng)口

和大多數(shù)設(shè)計(jì)師品牌不同，趙敏的品牌孵化于線(xiàn)上。

2017年，趙敏初次接觸直播，直覺(jué)這是一個(gè)很好的商機(jī)?！拔宜闶亲钤绲囊慌M(jìn)入直播行業(yè)的設(shè)計(jì)師，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這是一個(gè)很新的消費(fèi)方式，可以很好的呈現(xiàn)商品，和消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)?！?

此前，受父母影響，她對(duì)服裝設(shè)計(jì)一直非常感興趣，卻在陰差陽(yáng)錯(cuò)下學(xué)了平面設(shè)計(jì)，畢業(yè)后，從事毛呢面料設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售多年，一直在找機(jī)會(huì)重新進(jìn)入自己喜歡的行業(yè)。借著直播的東風(fēng)，她在這一年成立了自己的品牌Nicole Zhao。

“這是一個(gè)結(jié)合了疊搭、混搭等多重時(shí)髦搭配方式，將都市簡(jiǎn)約、優(yōu)雅女性、輕奢休閑等多重風(fēng)格融合在一起的女裝品牌?！壁w敏表示，此前毛呢面料設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的工作經(jīng)驗(yàn)被很好地運(yùn)用到品牌中，“我會(huì)在面料上加入很多科技型的元素，比如恒溫的、防曬的等等，特別是一些手工坊的面料，還有一些用很古老的機(jī)器做的面料，非常珍貴?！?

Nicole Zhao品牌服裝畫(huà)報(bào)

趙敏清楚地記得，那段時(shí)間官方主流平臺(tái)對(duì)直播的扶持力度并沒(méi)有那么大，一開(kāi)始，直播板塊只占據(jù)店鋪銷(xiāo)量的10%左右。直到2019年，李佳琪、薇婭等頭部主播的出圈，以及抖音、快手等短視頻平臺(tái)的入局，將直播帶得風(fēng)生水起，這時(shí)候，Nicole Zhao直播板塊的銷(xiāo)售額已經(jīng)占到60%左右。

“最好的時(shí)候，一場(chǎng)下來(lái)能夠有500多萬(wàn)的銷(xiāo)售額?！彪m然這一數(shù)字在頭部主播那里微不足道，但對(duì)于體量小的設(shè)計(jì)師品牌來(lái)說(shuō)，是非?？捎^(guān)的。

Nicole Zhao品牌直播中

原創(chuàng)設(shè)計(jì)師往往面臨有線(xiàn)下品牌無(wú)知名度的尷尬，有十幾年的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，依然不知道消費(fèi)者怎么評(píng)價(jià)自己的衣服，而這個(gè)問(wèn)題在淘寶直播中能夠得到很好的解決。而且，在搶占直播賽道的過(guò)程中，淘寶也可以通過(guò)孵化直播基地，搭建生態(tài)鏈和供應(yīng)鏈，幫助設(shè)計(jì)師完成與主播、優(yōu)質(zhì)面料、工廠(chǎng)的對(duì)接，助推原創(chuàng)設(shè)計(jì)師更快地完成品牌化。

采訪(fǎng)當(dāng)天，趙敏剛剛將公司搬到阿里中心不久，也是出于這方面的考慮。

走出低價(jià)陷阱

正如趙敏所言，Nicole Zhao采用的面料和工藝并不便宜，也注定了她的售價(jià)在拼低價(jià)的直播領(lǐng)域不占優(yōu)勢(shì)。

但不同的市場(chǎng)定位，反而彌補(bǔ)了直播板塊在這方面的短板。

“追求品質(zhì)的消費(fèi)者永遠(yuǎn)存在，在我看來(lái)，低客單價(jià)的東西都是在打價(jià)格戰(zhàn)，不是良性的手段，而且售后問(wèn)題也很多。”趙敏認(rèn)為，直播低價(jià)的原因，不是因?yàn)榇蠹也幌胭u(mài)高客單價(jià)的產(chǎn)品，而是受制于供應(yīng)鏈?！按蟛糠址楊?lèi)主播都在播供應(yīng)鏈、尾單等，走的是薄利多銷(xiāo)的路線(xiàn)，品牌服飾客單價(jià)高，大部分主播也會(huì)擔(dān)心是否賣(mài)得動(dòng)?！?

而Nicole Zhao是趙敏親手打造的品牌，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中逐漸建立了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，這為她解除了后顧之憂(yōu)。

“我們現(xiàn)在有三個(gè)主播，但我自己直播的時(shí)候效果是最好的，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)比設(shè)計(jì)師本人更了解這件衣服?！痹谥辈ミ^(guò)程中，趙敏還會(huì)跟粉絲分享很多面料知識(shí)，穿搭技巧，色彩組合等，這些內(nèi)容都在無(wú)形間建立粉絲的黏性。

另一方面，趙敏也在尋找機(jī)會(huì)打入線(xiàn)下市場(chǎng)。

趙敏攜NICOLE ZHAO品牌

參與杭州國(guó)際時(shí)尚周2021SS秀場(chǎng)發(fā)布

“雖然我們的售價(jià)在直播領(lǐng)域并不便宜，像冬裝售價(jià)在2000元左右，但線(xiàn)下的價(jià)格會(huì)更加寬泛，特別是Nicole Zhao里面還有一些款式是傾注了我很多心血的，我希望能夠?yàn)樗麄冋业礁娜??！?

在趙敏的構(gòu)想里，服裝設(shè)計(jì)是自己的夢(mèng)想，但夢(mèng)想是需要資金支持的。直播為品牌帶來(lái)現(xiàn)金收益，而線(xiàn)下店則是夢(mèng)想的延續(xù)。無(wú)論定位還是售價(jià)，線(xiàn)下店都與線(xiàn)上款式有所區(qū)分。

2019年，趙敏就在考慮這件事，不料2020年初的疫情打亂了她的計(jì)劃，讓她不得不重新把精力放回到直播上。

“在這個(gè)特別關(guān)鍵的時(shí)刻，浙江省十佳服裝設(shè)計(jì)師的稱(chēng)號(hào)來(lái)得就很及時(shí)，讓我在開(kāi)拓線(xiàn)下市場(chǎng)的道路上更多了幾分底氣。同時(shí)，我也希望借助協(xié)會(huì)平臺(tái)的資源，認(rèn)識(shí)更多同道中人，大家一起交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步?！?

原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌的顧客群體本是小部分受眾，但直播給了這些設(shè)計(jì)師更大的平臺(tái)，也滿(mǎn)足了線(xiàn)上用戶(hù)個(gè)性化的消費(fèi)主張，為大眾群體提供了更加便捷、多元化的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)，在消費(fèi)者心中埋下了中國(guó)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的形象。

趙敏確信，這條路一定走得通。